昨天約見的一個(gè)客戶讓我感到迷茫，感到有些不知所措了，問題出在哪里呢？
    客戶的別墅做空調(diào)和地暖，關(guān)于方案反復(fù)修改多次，還沒訂出最佳方案，客戶就立即要求價(jià)格最低，可是方案中的配置和品牌在不斷的升級，要求的價(jià)格已經(jīng)低出公司能夠接受的底線，我做為一個(gè)銷售人員堅(jiān)決的回絕了。
    回過頭一想，其實(shí)客戶要求的價(jià)格也不是完全做不了，那么這樣的訂單我們是簽還是不簽就真的值得權(quán)衡了。
    簽訂合同當(dāng)然值得慶幸，又多一份業(yè)績，多一分利潤。
    不簽單的話，客戶找到其他的服務(wù)商也能裝。
    但這樣的合同就真的有利于公司和客戶嗎？
    做中央空調(diào)設(shè)備這樣的傳統(tǒng)行業(yè)，在沒有數(shù)（量）的保證下，如果犧牲利潤空間，公司又如何保障品（質(zhì)）？
    面對物流、安裝、銷售、辦公、售后各環(huán)節(jié)日益上漲的成本增加，對成熟的公司已經(jīng)面臨巨大的挑戰(zhàn)！
    一旦我們失去合理的利潤，如何為客戶的中央空調(diào)安裝保障材料、工藝、售后服務(wù)？
    一旦我們失去合理的利潤，如何保障銷售人員和工程人員的積極性？
    一旦我們失去合理的利潤，公司將如何保障同事的收入和社會保障。
     如果降低價(jià)格，犧牲利潤點(diǎn)已經(jīng)威脅到公司的生存，那么我們?nèi)绾蚊鎸�今后的客戶�?br />      現(xiàn)在更多的是讓我想到以前那么多信任我的客戶，面對價(jià)格毫不懷疑支持的那些客戶，我今后又如何面對呢？
     出現(xiàn)問題，我們需要的是靜下心來思考，思考到一種解決辦法。
     我的方案是堅(jiān)決不降低公司底線價(jià)格銷售，堅(jiān)決不降低工程品質(zhì)，放棄單純比價(jià)格的客戶。
     同時(shí)在今后的工作中明確為客戶提供的價(jià)值與服務(wù)，根據(jù)客戶的需求，保障專業(yè)的設(shè)計(jì)方案、規(guī)范的現(xiàn)場安裝、標(biāo)準(zhǔn)的施工工藝、迅速的售后服務(wù)，量化公司的所有優(yōu)勢，寧可放棄大多數(shù)的訂單和市場，也要保障我們服務(wù)過的客戶100%的滿意！
    我的方案不僅僅是一個(gè)客戶降不降低1000元而引發(fā)的思考，而是我身后一個(gè)團(tuán)隊(duì)努力工作價(jià)值承諾。
    我的方案不僅僅是一個(gè)客戶簽不簽訂合同而引發(fā)的決定，而是未來我對愿意信任我的所有客戶承諾。
    我知道，即使有這些也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，但未來我有巨大的信心在標(biāo)準(zhǔn)化的管理模式下，我們將保障注重產(chǎn)品品質(zhì)的那一部分客戶的需求！
    想到這里，才開始恍然大悟，為了和客戶討論價(jià)格，沒有充分介紹公司安裝和服務(wù)的價(jià)值是前提。
    沒有提供與價(jià)格對等的價(jià)值與服務(wù)是根本。
    哪一位客戶何嘗不是需要一件性價(jià)比高的產(chǎn)品和服務(wù)呢，想當(dāng)初自己買熱水器不是也貪圖一時(shí)便宜而漏水后懊惱3天，我會靜下心好點(diǎn)總結(jié)，然后給予客戶最好的性價(jià)比、服務(wù)、體驗(yàn) 與感受、和安全感。（文/李凱）